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经销商如何选到有潜力的合作厂家
来源: | 作者:春旺小编 | 发布时间: 2015-06-17 | 728 次浏览 | 分享到:
选择有潜力的合作厂家,摆正自己的位置和心态,既要按照基本的要求?#26149;?#37327;,又要从市场潜力的层面?#26149;?#37327;。

经销商选择厂家, 这就像一个人找媳妇,你满意的,对方未必满意你;反过来,喜欢你的,你?#27425;?#24517;满意。

而要真正找到适合自己的媳妇,首先就要摆正自己的位置和心态,既要按照基本的要求?#26149;?#37327;,又要从市场潜力的层面?#26149;?#37327;。

   

   一、能达到基本要求的就是合适的,有以下六大标准:

    1、企业信誉度

经销商选择经销厂家,一定要将厂家的“信誉”放在首位。

信誉是经销商与厂家合作的前提和基础。“人无信则不立?#20445;?#21378;家如无信誉,则经销商的利益得不到保证,在市场中,厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。企业的信誉度与企业老板的经营哲学有关,与厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等,尤其是管理层的理念和意识有关。企业信誉度高的企业,管理简单,架构清晰,运作高效。可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解,公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等,都可以成为了解厂家的途径。如临沂富春食品公司,与世界30多个国家的商家,建立合作关系,做到了零纠纷、零投诉的记录。


    2、产品  

产品问题不单是技术问题,也是企业的战略问题,有的企业为了抓一个市场机会,仓促上马,这样的企业对经销商来说,都存在风险。

如果是以打造黄金单品为主线,精心研发,科学管理的企业,对经销商来说,尽管放心经销。

 产品?#36136;鄙行?#21644;经典型。经典型就是满足消费者基本需求的产品。时?#34892;?#23601;是满足消费者时?#34892;?#27714;的产品。经典型产品,就要考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。考察厂家的产品质量、包装等产品指标,验证厂家的产品竞争力。如临沂富春食品公司的春旺牌果仁,一直选择成本稍高的的铁罐,保证产品的色香味。远销30多个国家,生产量累计达10亿罐之多。对食品要求非常?#37327;?#30340;德国麦德龙中国区总经理非常喜欢临沂富春食品公司的春旺牌果仁。

时?#34892;?#20135;品就要考察厂家的策划设计能力。策划设计能力?#29992;?#20307;运作、产品概念提炼、包装等方面看出来。作为食品企业,包装的系?#34892;浴?#35785;求的统一性、信息的鲜活性、产品推出的时机性都是衡量产品成功的基本条件。

考察食品企业,一定要考察老总,一定看他是不是以产品质量为生命,为第一工作。原蒙牛和三鹿的老总因不注重产品质量,不仅毁了企业,?#19981;?#20102;经销商。

    

3、合作支持

任何一个行业,传统粗放式管理和操作已经?#23545;?#19981;能适应当今市场环境和?#38382;?#20102;,渠道下沉到销售终端,进行精耕细作,共同运作市场,这才是对经销商最有利的条件,也是最有保障的合作支持。

考察合作支持力度不要看,厂家的许诺,关键看他是如何?#28304;?#32769;经销商的。如,广东?#24050;?#30340;春旺牌果仁经销商,连续经营临沂富春食品公司的产品达十年之久。

4、管理培训

厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)?这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。

5、售后服务

 “服务就是二次销售?#20445;?#32780;“二次销售”的意义?#23545;?#22823;于“第一次销售?#20445;?#20108;次销售”不仅仅可以获取更大的利润,而?#19968;?#21487;以得到更多的信息,牢牢锁定顾客群,提高品牌?#39029;?#24230;。所以,经销商对厂家的考察,厂家有没有技术服务及售后服务的?#20449;?#21450;支持,至关重要。

6、运作模式

厂家有没有市场运作模式方面的专业方案,有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持,这是一个企业对市场运作的基本策略问题,每一个经销商朋?#35759;加Ω们?#26970;:跟着一个糊里糊涂做市场的厂家是不可能获得成功,也是不可能赚到钱的。考察厂家有没有市场运作模式,可以从战略合作伙伴就可以看出。有的厂家领头人可能不是太懂营销,但是善于和战略合作机构合作,这样就可以了。有的厂家是找包装设计公司添彩,有的是找整体营销策划咨询机构助阵。在这方面,一定不能忽视品牌的定位和营销组织的建设。


二、能满足经销商基本要求的四大标准:

能达到大部份要求的就?#28508;?#36739;好的,能满足经销商基本要求的就是最好的。

       1、产品卖点提炼

产品同质化时代靠什么销售产品?#30475;?#26696;就是:USP,即独特的销售主张。一个产品,没有独特的销售主?#29275;?#24046;异化核心卖点,就象一个人没有思想,没有个性,人云亦云,自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。

顾客的心理价值体现在生理、安全、社交、尊重和自我实现的需求。品牌价值链的核心,就?#21069;?#20225;业品牌的价值?#36766;度?#39038;客的价值链中,把顾客的需求转化为品牌提供的价值。

品牌的价值一般分为基本质量型、品质功能型、情感品味型和极致型四个层次,质量、功能是有形的价值,情感和极致型是无形的价值。有形价值和无形价值是相辅相成的,一个的变化会引起另一个随之发生变化。也就是说有形价值的提高有利于无形价值的提高,无形价值的提高需要有型价值的配合。

产品的工艺、质量和实用价值,这是品牌最基本的价值,也是品牌积累初期的品牌所具有的价值,在品牌积累初期,品牌的价值就体现在产品的工艺质量和实用性上,如果这些?#26041;?#20986;现了重大的问题,比如严重的质量事故,或者实用性不足等,都可能让品牌的价值度大打折扣。

在品牌价值的初级阶段,品牌的附加值也是最低的。

衡量品牌的健康发展,经销商要看品牌产品的概念功能和特点,品牌附加值略高于单纯的产品功能。这也是衡量你要代理的品牌的市场前景。这个阶段是品?#21697;?#23637;最关键的时期,对于至关重要,尤其是要关注产品的质量和品质,因为品牌的积累不足,根基不够深厚,如果品牌在这个阶段质量出现问题,对品牌的伤害可能会是毁灭性的。

品牌对产品依然有较高的?#35272;?#24615;,品牌的价值以战略产品的价值为主,比如临沂富春食品公司的春旺果仁,品牌的核心价值是“益气兴旺?#20445;?#35785;求是开罐香精力旺。临沂富春食品公司?#35272;?#25112;略产品的核心价值,在产品的每一个工艺和细节以及流程上,体?#20013;?#26106;的功能特点。

     2、品牌打造

    很多人认为,做品牌就是靠巨额的资金来运作市场,其实,作为经销商来看,关键是品牌的内生力和先天价值。有一个内生力和先天价值的品牌,不管厂家如何?#24230;耄?#23545;经销商来说,都能够顺利开发市场。品牌的力量在于感动心灵!经销商一定要看厂家的招商手册。从招商手册中你就能看出你要代理的品牌的品牌核心价值,不同于定位,其核心在于找准客户的心理价值。

品牌核心价值源于定位,有没有核心价值,就能看出有没有定位。

真正的核心价值一定具备企业战略前瞻性、竞争差异性和消费利益感知三个特点。作为果仁等休闲食品,品牌诉求甚至比产品诉求更重要,是企业相对于其他竞争对手的核心竞争优势。品牌?#39029;?#30340;主体是顾客,作用的对象是不同的产品。对于同一类产品来说,顾?#25512;?#37325;于对某个品牌的?#39029;?#26159;因为该品牌能带来他期望的最大价值,而不同的顾客会对品牌某方面的价值产生偏重,偏重产生的依据来源于顾客不同的需求心理。

品牌价值度的最高阶段是情感品味层面,这个层面的品牌,对某个产品的?#35272;?#24615;降低,更多的表现品牌的文化格调以?#26696;?#28040;费者带来的情感享受。

作为市场意识比较强的厂家,善于利?#20204;?#24863;品味做节日市场,比如春节等,配合喜庆的氛围推出相应的品牌文化。这个阶段的品牌,已经有了较深厚的品牌积累,已经走过了品牌的基本质量和品质功能型,进入了品牌的可信?#21040;?#27573;,消费者因为信赖而认同品牌的文化价值和所代表的生活形态。现在国内许多高端品牌,诉求品牌的文化品位,舍得酒的舍得智慧、口子窖的诚信文化、金六福的福文化,春旺果仁的兴旺文化等。

    3、区域市场宣传

企业市场战略,分为两种,一?#36136;?#20840;面开花,一?#36136;?#20570;?#20204;?#22495;样板市场。全面开花的企业市场战略令人振奋,可是,风险很大。一个品牌,短时间内不可能做到全国内声名四起,但一定能做到区域为王。做?#20204;?#22495;样板市场企业市场战略,有后劲,需要经销商潜心观察,如果选准了做?#20204;?#22495;样板市场企业的产品做代理,往往会得到意想不到的利润。

如果企业有做?#20204;?#22495;样板市场企业市场战略和策略,在区域内进行有特色的宣传和推广支持,那么对双方都是一件好事。

   4、互联网运作。传统营销的渠道为王的时代,谁掌握了渠道谁就能够成为市场营销的王者,销售额自然来。这样的一种渠道为王的模式,都离不开经销商和零售商。如今,互联网思维和O2O营销模式势在必行。是否创新性地开拓出打通线下线上渠道的独特的商?#30340;?#24335;是衡量厂家创新能力的标准之一,这种模式并不是赶时?#36136;?#30340;人为?#21019;?#32452;合在一起的O2O,而是出于满足809000后新生代消费群的消?#30740;?#27714;、消费心理、消费个性和消费习惯,这种模式要求企?#30340;?#22815;打造出适合O2O模式的品牌、产品?#22836;?#21153;,并能够推动以消费者为中心的商业民主氛围的构建。考察厂家的互联网运作,只要看一看在互联网的表现就一目了然。从中可以看出厂家的互联网思维的产品开发模式,依靠电子商务渠道和传统经销商、零售商的O2O营销渠道模式,依靠新媒体和传统媒体以及以消费者为中心的自媒体构建起来的营销传播推广模式。

在果仁品类方面,三个小松鼠、临沂富春食品公司等一些传统品牌快消品企业着手创建互联网思维下的O2O营销模式,携手经销商共同创造属于互联网思维的O2O营销模式。

香港赛马游戏
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